一个环卫项目利润率要达到多少才值得我们去拓展？-广东环卫公司利润

这些年跳过几家环卫公司，一直做市场拓展工作，是一路见证环卫行业的发展，也看到环卫市场竞争越来越激烈，参与者越来越多元化。

记得有一次去面试，那家企业的老总问我一个问题：一个环卫项目利润率要达到多少才值得去拓展？我的回答令他比较满意，也因此而录用了我，但因为有其他企业给我的待遇更优，我没去他公司上班。

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当时，我是这样回答的：先把台底数的那部分去掉，我们只讨论毛利率。

从宏观层面上来看，企业性质、发展规划、业务重心，对拓展环卫业务内在驱动力是不一样的，对目标项目利润率的追求就不一样。

举例说明吧：

■一家其他领域的公司，希望进入环卫市场，接到一个环卫项目对他来说是进入新兴市场的一个跳板，他肯定可以把利润率的要求放低，个位数的利润都可以。

■地方性的环卫公司。在当地已经有了一些项目，为了进一步抢占当地市场份额，形成地区性一家独大局面，甚至不赚钱也要拿项目，毕竟有了项目，可以形成区域性资源共享优势，另一个原因，将来标期结束时，续标的公司与业主方之间还是有条件可讲的。

■继侨银、玉禾田上市之后，给了许多环卫公司信心。这几年，不少环卫公司在运作上市。环卫公司管理上的“乱”在各行各业中是名列前茅的，尤其在财务上。收入还不算乱，因为收入主要来自于政府部门，都有发票。支出就比较乱了，支出最大头的是人工，不少工人没银行卡，还要发现金。还有各种维修费、物料费、应酬费、零星开支都是没发票的。

上市的过程也是个烧钱的过程，该补的社保要补，绝大部分的开支要有发票，做一线管理工作的人叫苦不迭，修个手推车买个水都要开发票，羊毛出在羊身上，这些“规范管理”的成本都会加到企业运营成本中去。还有，在上市过程中，要防止有负面新闻爆出，那项目的卫生质量就不能出问题，原本计划削减的人手和车辆就得悠着点，这些也得额外开支不少钱。

当然了，运作上市的企业老板的目标是上市后身家十几倍、几十倍的增值，短时期的“肉痛”是能忍受的，所以，这段时期拿的标和在运营的标，利润率低一点都能接受。

■稳增长，促发展时期。有了一定的体量，暂时又没有上市的打算，以稳定增长为目标，这样的企业要求的是每年利润目标要完成，目标拓展的项目预估利润没达到25%是不会去拓展的，不熟的地区，或名声在外的穷省，是不会去冒险的。

■打响品牌。有些公司资质办得比较全，也有了一些业绩后，对外主打挂靠与合作等模式。这样做的好处是可以持续稳定的收到管理费，另一方面呢，相当于别人用自己的钱为提供挂靠的公司做品牌宣传，随着名气的增长，会有业务主动找上门来。甚至逐步形成品牌溢价后，公司的被收购价值也提升了。像这种情况的公司，拓展业务的主动权掌握在各种关系人手中，项目利润率主要是关系人们考虑的事情。

■做环卫只是为了保障其他领域业务的稳定。比如说做垃圾焚烧的公司参与到垃圾收运，或餐厨垃圾项目，或环卫一体化项目的竞争中来，主要是前端的垃圾收运量不足，或垃圾分类后导致后端处置量大幅减少，倒逼垃圾焚烧公司走到前端来抢环卫项目，以保证自身原有的赚钱业务不受影响。这种情况，对目标拓展项目的利润率要求也是很低的。目标是做环境全产业链的跨界公司除外。

■国企、央企做环卫。肯定不会像民营企业一样，把利润率放在第一位，他们的使命是生态效益，社会效益，要考虑业务的布局，还要考虑社会舆论，群众口碑，甚至在运营项目时，不能做太高的利润率，主管部门也不允许他们做出暴利项目。

这几年，随着环卫市场化程度越来越高，环卫标也越来越难拿了，内卷得很厉害，一个年化一千万不到的三年小环卫标，有时竟有几十家公司在争。前两年，有个地方的环卫标，年化五千万的，业主方设定的条件是价低者得，后来投出的中标价连发包价的60%都不到，真是行业的悲哀。

一个环卫项目利润率要达到多少才值得我们去拓展呢？

调研评估

我认为，

首先要做好目标项目的调研评估，根据自己公司的发展定位来决定是否去投。其次，要看目标项目所在地的财政状况，有的穷地方，当地财政恨不得新标预算比以前低十几二十个点，想增加点预算那是门都没有，班子会也不可能通过。有些地方财政宽松，环卫方面的支出多点少点根本不影响大局，就看你做的方案有没有新意，能否直击当地发展关键点，让领导心甘情愿的掏出更多的钱投入到市政领域，做出更大更“美味”的蛋糕来，这才彰显我们做拓展的人的本事。

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